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Elementos clave en el plan de negocio de un hotel

Idea inspiradora INTENSO

España

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Por David Vime de Maestros Hoteleros

 

Para trabajar un buen plan de negocio de un hotel es necesario comprender que en toda actividad hotelera confluyen diversos intereses debido a la participación de agentes de diferente naturaleza como inversores, promotores, explotadores, gestores y franquiciadores. Dichos intereses tendrán que estar contemplados en el plan de negocio sabiendo que los siguientes puntos claves interesan a todas las partes.

 

Análisis del entorno y sector para un hotel

 

i.-) Selección de la ubicación del Hotel para el inicio de la actividad.

 

Para determinar la ubicación de un establecimiento hotelero, es recomendable contemplar entre otras, una serie de variables que arrojarán "the big picture" correspondiente al escenario donde se destinará la futura inversión:

 

- evolución del precio metro cuadrado de suelo de uso terciario

- legislación aplicable que afectará tanto a la obra nueva como a la remodelación de edificios de uso para hospedaje, estudio de posibilidades que ofrece el inmueble (capacidad máxima, áreas funcionales, etc...)

- evolución del sector turístico en términos contributivos al PIB

- demanda turística de residentes y no residentes de la ciudad o localidad de interés.

- indicadores como el ADR (Average Daily Rate), RevPar (Revenue per available Room) y porcentaje de ocupación por categoría de Hotel.

- centros de demanda próximos al Hotel

- infraestructuras existentes y red de transporte.

 

ii.-) Orientación del modelo de negocio del Hotel. segmentos de clientes

 

- Definir el modelo de negocio implica una comprensión profunda de la cadena de valor del sector turístico así como del conocimiento en lo relativo a las relaciones existentes entre proveedores de servicios (hoteles), distribuidores (OTA's, metabuscadores, agencias de viajes y TTOO) y clientes entre otros.

 

Posicionarse en uno o varios segmentos de clientes (corporativo, urbano, vacacional, etc...) implica que cada uno de ellos presentan necesidades muy diferentes impactando en los niveles de inversión (CAPEX) en mayor o menor medida. Si el modelo de negocio de un determinado hotel está focalizado en el segmento MICE es comprensible que el nivel de inversión en términos de adquisición de m2 destinados a la construcción y equipamiento de salas de conferencias y reuniones sea mayor respecto a un hotel focalizado en el segmento urbano.

 

- Otro punto importante es plantearse la posibilidad de dosificar las inversiones en CAPEX en el desarrollo de nuevas líneas de negocio, hecho que manifiesta una clara posición conservadora, destinando parte del Beneficio Neto a inversiones a acometer en ejercicios venideros aliviando el fenómeno de descapitalización en la empresa y liberando la carga correspondiente a gastos financieros.

 

Plan de marketing de un Hotel

 

i.-) Confección de Portfolio de Producto del Hotel

 

- Junto con el equipo técnico (arquitectos y decoradores) y dependiendo de las características propias del inmueble, el proceso de conceptualización de hotel y diversificación de producto en función del nivel de servicios asociados a éste, permite abrir el abanico incrementando posibilidades de venta maximizando las mismas. Realizando una posible clasificación de las unidades alojativas bajo tipología standard, superior, de luxe o premium y aplicando el principio de paridad de tarifas correspondientes a cada una de ellas, se obtiene un impacto positivo en términos de reservas por ofrecer productos diferenciados,  asignándole a cada uno de ellos precios específicos y heterogéneos.

 

ii.-) Alianzas estratégicas para la oferta de servicios en el Hotel

 

- Es importante contemplar la posibilidad de formalizar alianzas estratégicas con terceros,  especialistas en un determinado campo, Un buen ejemplo sería en alimentos y bebidas, donde se podría externalizar la gestión de determinadas unidades de negocio como el bar, la cafetería, el restaurante, el servicio de housekeeping, etc... disminuyendo  así el nivel de riesgo y el hecho de incurrir en gastos fijos a la vez que se obtiene una rentabilidad vía ingresos como resultado del contrato de arrendamiento y cesión de gestión. Las alianzas estratégicas deberán tener siempre en cuenta la filosofía corporativa, determinada en la misión y la visión del hotel, evitando la disparidad de conceptos manteniendo una buena integridad.

 

Área económica y financiera del Hotel

 

- El plan financiero correspondiente al  plan de negocio debe ser un elemento integrador y cuantificador del resto de los planes. Especial énfasis y atención hay que destinar en la confección de la cuenta de pérdidas y ganancias respecto a las variables de tipo macro que afectan al modelo de negocio y en concreto a la proyección de ventas así como al coste de las mismas. Ser conocedor de la estructura de gastos fijos que a niveles de ventas n ó n+1 será la misma se traduce en determinar el nivel de inversión que hay que destinar a circulante.  Dado que la inversión puede provenir de la aportación de capital de los socios, deuda con entidades financieras u otros, los gastos financieros y de otra naturaleza deben ser contemplados en la P y G.

 

Área operacional del Hotel

 

Para dar forma al plan de operaciones, en primer lugar se deben identificar las claves del negocio y colgando de ellas los procesos para conseguir alcanzarlas. Los procesos se pueden dividir en tres tipos: estratégicos, operativos o de cliente y de soporte. Cada proceso deberá ser asignado a un responsable y su evolución se deberá seguir con indicadores que miden la evolución hacia la consecución de los objetivos. Todos estos indicadores deberán formar parte del cuadro de mando integral. Veamos un ejemplo.

 

Clave de negocio: Orientación al cliente

 

Proceso 1: Satisfacción de clientes / Es un proceso estratégico / Responsable: Dirección de operaciones /Indicadores: i) Encuesta de satisfacción y ii) Nº de reservas por tipo de cliente

 

Proceso 2: Gestión de RRHH / Es un procesos estratégico / Responsable: Dirección de Operaciones / Indicadores: i) Satisfacción empleados por encuesta, ii) Tasa de absentismo y iii) Horas de formación

 

Área de RRHH del  Hotel

 

Definir la adecuada infraestructura organizativa ayudará a conseguir los objetivos de la empresa. En la coyuntura actual gana importancia la flexibilidad en pro de facilitar el flujo de conocimiento y aprendizaje organizativo. Esto último se logra diseñando unidades organizativas construidas en torno a las competencias esenciales, en donde prevalece el principio de interrelación sobre el de autonomía consiguiendo así el trasvase de conocimiento de unas a otras.

 

En el modelo de organización se deberán contemplar los siguientes puntos:

 

i.-) Principios de la organización: jerarquía, división del trabajo, especialización, flexibilidad y participación.

ii.-) Estructura de la organización

iii.-) Objetivos estratégicos de RRHH: selección, promoción y colocación, evaluación, incentivos, desarrollo de carrera, relaciones internas y participación.

iv.-) Descripción de los puestos de trabajo.

v.-)  Procesos de reclutamiento y selección de personal

vi.-) Integración y formación del personal

vii.-) Política salarial

Es INTENSO porque:

Hace un repaso de los puntos más importantes en la definición del plan de negocio de un hotel y que serán la clave para las decisiones de inversores, promotores, gestores, franquiciadores y explotadores del hotel.
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